如何問出客戶心中的網頁設計預算?

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以前高中剪頭髮的時候,設計師都會問我說「你想怎麼剪?」我就會說「都可以啊!看你決定」這時候設計師就會說「那我剪平頭喔!」然後我就會因為不想被剪成平頭,而向設計師說出我真正到底想怎麼剪…

當時覺得髮型設計師的話,只是一席與客戶互動的玩笑話,覺得沒什麼,但現在想想,那句話還真是厲害。

因為髮型設計師靠得就是老客戶不斷地指定,生意變好,身價才有辦法逐漸水漲船高。但是要老客戶願意持續光顧上門,最重要的因素就是要能剪一顆客戶滿意的頭,要能剪出客戶滿意的頭,成功機率最高的方法不是照著設計師自己的想法主觀設計,而是挖出客戶心中那個理想的髮型輪廓,那個髮型輪廓,通常存在於客戶自己片段的記憶中,可能是某個明星的髮型,有可能是曾經在路上看過的某個店員或路人。

很多時候,客戶不是不知道自己要什麼,而是不好意思表達,當然也有更多時候是無法形容出自己要得到底是什麼,這時候經驗老道的設計師就會透過言語引導、髮型書,來幫住顧客做出選擇。

剪頭髮的速度很快,真正花時間的是等待剪頭髮的過程、溝通的過程、洗頭髮的過程、調整的過程。因為剪頭髮是一項不可逆的行為,頭髮剪斷了就剪斷了,最怕的就是剪到一半,客戶才緊急說這不是他想要的,剪太多了、剪太短了,這時候,恐怕設計師花再多時間都無法修補,不但無法令客人滿意,也有可能因為給了客人不好的經驗,導致這位客人下次再也不會上門,然後默默消失。

做網頁設計也一樣,我們最常碰到的情形就是客戶要我們報價,我們確實依照客戶給的需求進行報價了,但客戶卻因為覺得太貴而拒絕,這對一間以人力工時為收入轉換來源的設計公司而言很傷。

前面提到,設計公司都是依照「客戶的需求」進行報價,但最真實的情形反而是,其實客戶一開始都不太清楚自己的需求,要等到隨著專案不斷地演進,客戶看到半成品,才會又萌生新的想法,透過不斷地要求設計公司修改,才有辦法達到自己想要的成品樣貌。

但是,如果客戶在一開始連自己要的是什麼都不知道,那麼我們設計公司依照這種「不清楚需求的需求」來報價,又有什麼參考價值呢?這種報價,對客戶來說恐怕也不是什麼好事,因為設計公司一定會預留空間,讓往後超出預期的需求有空間吸收,低於預期就算公司賺到,要剛剛好符合預期,幾乎不可能。

每個客戶的心中,一定都有一個預算

就像每個走進髮廊剪頭髮的人,心中一定有個期待的髮型,不然不可能主動踏進店裡。網頁設計也一樣,以客戶來說,每個客戶或許在專案開始前,並不是有辦法那麼清楚自己要的是什麼,可是他們一定知道自己口袋有多少錢。

對於每一個無法說出自己預算的客戶,我都會這麼說:

「我們平常沒有在報價的,都是依照客戶的預算來做『規劃』,因為網頁設計沒有固定的價格,任何預算都有辦法做出『一個網站』,不同預算的網站,主要差別在於『設計的深淺』以及『功能的多寡』,還有『內容的複雜程度』。關於您的預算,我想不會是 1 萬塊,也不會是 100 萬,那會是多少呢?」

通常這時候客戶就會說出心中的預算了。

但如果客戶還是不說,通常代表這個客戶只是來詢價的,真正製作的意願不高。因為,大部分客戶在報價後不做的理由都是覺得報價太貴(即便需求符合),但想想,如果報價控在客戶給的預算範圍內,需求又符合客戶,其實客戶是沒有什麼好理由可以拒絕的,因此,客戶為了避免日後不必要的尷尬,在這個時候就會放棄要求報價。

所以,我們在請客戶說明預算的過程,就可以做到非常高效率的客戶篩選工作,我認為避免浪費雙方的寶貴時間,對彼此都是好事,讓「低價導向」的客戶去找真正提供低價方案的廠商,也讓設計公司不再因為報價而白忙一場,可以把時間做更有效率的應用。

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