對於 B2B 軟體產業的行銷建議

In 公關, 行銷企劃

上週在 PTT 行銷板看到板友提問:

今天被老闆問到對於軟體業的行銷有沒有甚麼新的看法?
由於是做B2B的套裝軟體販售 在不提業務切單的前提下
一時之間 好像也想不出來 很吸引人的行銷模式
 
有做過的或參與過的
基本上就會是以研討會方式進行
多一點呢找見證人現身使用
可能再多一點找業者有名的見證人
現場交流的時候 再去接觸新舊客戶 或是留下客戶資料開發
 
研討會結束可能會以課程的方式來剖析軟體的使用方式/與市場契合處
/甚至是純程式碼教學
 
再來可能會以試用的角度出發
讓產品可以被市場檢視並提高一定的使用率
並接收一些客戶回饋 改進產品功能
 
也許運氣好一些做出一些口碑
有舊客戶帶新客戶 也許會有些折價空間
還有時候會想以內容行銷的方式出發
經營部落格專業文章 讓需要的人自由索取
 
不知道版上的各位先進還有沒有遇過一些比較新穎的方式
可以讓我參考一下??
 
感謝在先!!

 

因為之前待過這種產業,所以就回了他這樣:

 

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我想你是可以這樣說服老闆的。

依據我自己「服侍」一些過老闆的經驗,大多數老闆都是重視邏輯合理性的,因此當你的老闆丟給你這個問題給你的時候,你必須探究問題最深層的根源,然後推論給他聽,一步一步導出你的結論,這是個需要仔細想想的好提案機會。

首先,探討問題的根源

我認知的,B2B 軟體公司的行銷要做得好,最重要的就是要「讓業務好賣」,至於「讓業務好賣」的定義是什麼,我想就是給業務一個強而有力的產品,就像 iPhone 剛出來的時候,你根本不用特別做行銷,訂單就源源不絕了。但很多時候公司的產品並非真的那麼強,這個時候,我們就需要給業務一個具有強而有力「產品形象」的產品。

那麼,有「強而有力產品形象」的產品,它的特質又是什麼?

我的定義是:值得信任。

就很像你認定喝星巴克的咖啡就是有品質、求婚送 Tiffany 鑽戒女方一定會喜歡之類的。

那麼,你可以探討,何謂「值得信任」?

我想它的因素有很多,但我舉我最先想到的頭三個:(最先想到的,通常最重要,就跟寫 To-do list 一樣)

  1. 有品質
  2. 品牌很大
  3. 有公信力

第一,有品質

有品質的東西通常會著眼於細節,舉凡只要「會讓客戶感覺」到」的東西,通通要注重品質。一般眼睛會看到的像是產品外觀,耳朵會聽到的像是業務 Call 客的腔調、用語、態度,當業務與客戶接觸時所感覺到業務身上的氣味,是菸味、檳榔味、香水味,還是無味?每個產業都有它適合呈現的感覺。

如果你今天販售的 B2B 軟體是高鐵列車管理系統,那麼精準性一定是最重要的,關於這點的品質,你必須大大說明。如果你今天販售的 B2B 軟體是餐廳點餐 POS 系統,那麼操作介面就是最重要的,你也許該強調的是可自行定義熱銷商品的觸控螢幕選單,又或者你該強調的是它分析熱銷商品的能力,可以很方便業主篩選分析出店內商品銷售情形,進而做為進貨、促銷的參考。

第二,品牌很大

大多數 B2B 的採購案,不是說買就買。你接觸的窗口,決策權通常都是他的老闆,而他的老闆為什麼會買單,其中很重要的一個原因就是之前有沒有聽過這產品。通常產品如果老闆沒聽過,就要從零開始說服,那會需要花很多功夫。但如果老闆有聽過的話,可能可以減少 20% 的力氣。

一般來說,要讓客戶覺得品牌很大的方式就是打廣告,但我們當然不可能一直到處打廣告,那樣太浪費錢了,比較可行的做法是配合業務人員的節奏打廣告,舉個例:假設今天業務這個月想要專攻新竹科學園區,那麼在竹科買個戶外廣告的 C/P 值就會很高,基本上你就是打給那些整天進出竹科的人看的。

甚至,假設業務鎖定的是某一棟辦公大樓,你可以想辦法買下辦公大樓正對面的廣告版位,讓他們天天看到你的廣告,那怕你全台灣就只有一則廣告,客戶也不會知道,但客戶就會漸漸開始覺得你們「是個牌子」了。

第三,有公信力

就是媒體公關,比較好的做法是製作對這個社會、對這個產業有幫助的訊息,將訊息釋放給媒體,這樣媒體才會刊登。最常見的手法就是做研究報告或市場調查,例如:我之前待的防毒軟體產業就很喜歡整理病毒報告、公關公司和數位行銷公司就很喜歡整理消費者網路行為調查,從網路社群興起,到近年 Smartphone 現象,這類型的研究報告可說是對社會、對產業都一直有用。而你的公司只要署名是此研究報告的研究者,就代表你的公司的地位,能夠「教育別人」的地位通常都是比較高的,這是因為我們從小接受「老師」教育,而產生的價值觀。

總結以上,要讓你的品牌被顧客產生「值得信任」的感覺,就是要靠這三點:

  1. 有品質
  2. 品牌很大
  3. 有公信力

這三點,會有相對應的 Solution:

  1. 有品質:
    在拆解、分析、放大你的產品優勢之後,所以你需要一個好設計師,來幫你用更正確的方法來把這些事情說清楚,例如:把 Sales Kit 做得更有質感、把 PowerPoint 特別設計過…等等。
  2. 品牌很大:
    有策略性的投放廣告,並且是配合業務開發的節奏、區域、目標對象,所以你可能需要找媒體公司。
  3. 有公信力:
    傳遞有價值的訊息給媒體,所以你需要找個公關公司。

以上是我的想法!歡迎討論~

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